楽天、yahooといったモール型から自社ECの流れは３，４年ほど前からだんだんと動いてきておりましたが、このコロナによって自分らの商品をEC、ネット販売で売りたい。
そういったことで自社サイトを作られた方は多数おられるのではないかと思います。
しかし、いざECサイトをもってみたものの、そこから売り上げにつなげていく方法がわからない。どう改善していいかがわからない方も多数おられるのでは思います。
「では広告うてばいいんですね？」
ちょっとまってください。
確かに広告を打てば表示回数が増えて、一時的にサイトへのアクセス数は増えるかもしれません。しかし、売り上げを伸ばすという目標に対して、ただアクセス数を増やせばいいというものではありません。
まずは必ず現状分析を行ってから何を行うか考えるようにしましょう。
KPI、KGI分析をしよう
ここで専門的な言葉になってしまいますがKPI、KGIの設計が必要になってきます。
KGIとは「Key Goal Indicator」日本語では「重要目標達成指標」とされます。
GoalとついているようにKGIは「ゴール」「最終目標」と認識しましょう。
例えば、今期の売上を１億円にするなどはKGIにあたります。
KPIは「Key Performance Indicators」日本語では「重要業績評価指標」とされます。
KGIを達成するために各セクションでどのような値をどのような目標を達成できているかを見る数値になります。
例えばサイトへの流入数を何人にする。商談数を何件にする。CVR（コンバージョンレート）をどれくらいを目標にするなどゴールにむけた各セクションでどのような値を設計し改善していくかという策定にKPIを使います。
KGIを用いることでゴールを決定するため、やみくもになんとなく営業活動をするわけでもなく、指針をもったビジネスを展開しKPIにてそのゴールに向け日々どのような値を改善していくかそのために何を行うかが見えてきます。
ですので、ECサイト（ECサイトに限らずすべてのビジネスにいえるのですが）の分析、改善を行う場合は必ずKGI、KPIの設定を行いましょう。
一例としてとあるECサイトの改善の例をご紹介します。
KGI／KPIを設定するうえではまずはゴール（KGI）から決めるようにしましょう。そしてそのゴールをかかわる人で共有することが大事です。
その上で各セクションにわけてそれぞれのKPIを設計していくという流れです。
今回は平均顧客単価1万円で、売上100万円をKGIとして設定したECサイトを例として作りました。
売上100万を達成するには販売完了が100件必要になります。
現状では広告での流入は一定数あるものの、商品詳細ページへの遷移率も低く、100万円には程遠い数値になっています。
販売完了に至るまでの数値の中から、以下の4つをKPIとして設定しました。
１ 商品詳細から販売完了に進むコンバージョン率(CVR)を1%に改善する
２ 商品一覧から商品詳細への遷移率を50%にする
３ 自然検索からの流入を3千から1万に増やす
４ SNSからの流入を2千から4千に増やす
上記のKPIを達成した場合、下の図にように目標である100万円を達成することができます。
その際の考え方として、CVR（購入した率のことをさします）を１％と決めると、100件販売するには、商品詳細に1万アクセスが必要になります。
その商品詳細に遷移する前に商品一覧からおよそ50％が遷移すると考えると商品一覧が2万アクセス必要になります。そのように逆算していくと訪問が4万アクセス必要になるということがわかります。
このように、まずKGIを設計すると、どの数値を改善すれば達成できるのかの指針になり、今後の方針も立てやすくなります。
KPIが設定できれば、つぎは具体的な方針をまとめましょう。
CVRを改善するためには、サイト内の改善が必要です。訪問はかなり多いのに商品詳細ページにはまったくたどり着いていないという場合はサイトが使いづらい、見づらいといった原因で、商品一覧ページからの離脱が起こっているため、UI／UX改善の必要があると考えられます。また、商品詳細から売り上げに繋がっていない場合は、入力フォームの項目が多く、購買意欲を損ねてしまっていることが考えられるため、必要最小限の入力で購入できるフォームにしなければなりません。
流入に関しても自然検索、広告、SNS、その他などがあると思います。
自然検索が一定のボリュームがあればコンテンツマーケティングがうまくいっている証拠ですし、最初の段階では流入数がほぼない状態であればお金を出して広告を投じていくことや、コンテンツを追加し、キーワードの最適化を図ることも必要です。
検索で上位に表示させるためにはグーグルからの評価をもらう必要があります。そのため、サイト構造や、コンテンツの質にも注意しなければなりません。
また最近では一般的となったInstagram、TwitterなどといったSNSも一つの訪問経路になるため、各種SNSの運用も流入を増やすうえでは効果的な施策です。
まとめ
このようにそれぞれのセクションで分解し、KGIを達成するためにどれだけの数字がたりていないのかまたどこを今後伸ばしていきたいのかをしっかり設計したうえでサイト改善を行うことが大事になります。
そして実際には一つずつ行っていくのではなく、それぞれ同時に課題をあげ改善を重ねていくことが大切になります。
このPDCAの流れがECサイトの売上アップ、認知度アップなどになります。
そのため、ECサイトの分析、各集客それぞれの分野での知識、UI／UXの見地など様々な専門性が求められます。
さらに、サイトは一度改善したらそれで終わりではなく、常に数字を見ながら改善していく必要があり、その度にKPIも見直す必要が出てきます。よって、一定のお金はかかっても一緒にお店をよくする伴走を行ってもらうコンサルなどが必要になってくる理由もおわかりかなと思います。
今後時代の流れによりますますECに参入する数が増えてくるかと思います。
そうすると商品はよくても単純に運営しているだけでは売れないという時代はもうやってきています。
ぜひ今あるサイトをまずKGI、KPI設計から見直してみるのはいかがでしょうか？
FlamingJune合同会社ではちょっとしたEC、Webの悩みから無料ヒアリングさせていただいております。
今自分のサイトはどうなっているんだろうなど気になった方はお気軽にお問合せ下さい。