自社ECを運用するにあたって、まずはECサイトの基本をおさらいしてみようと思います。
ECサイトの目標はもちろん売上です。
では売上はどのような式で算出されるのでしょうか。
基本は
アクセス数×購入率（コンバージョン率）×平均客単価＝売上となります。
ECサイトは全て掛け算なためどれか一つを改善させるより３つをいかに複合的に改善するかを考えるほうが適当といえるでしょう。
では月間売り上げで考えてみましょう。
例えば、
アクセス数が100、コンバージョン率が0.5%、平均客単価が1万のお店があったとします。
算出される式は100×0.5％×10,000＝5000円のお店といえます。
5000円のお店はなかなか厳しいですよね。
ただ自社ECは前のコラムでもかかせていただきましたが、いきなり人通りの少ないところに新規店舗を建てるようなもので1，2か月の期間でお客さんがたくさん流入してくることはなかなか期待できません。
また、信用度やブランド認知の問題でコンバージョン率はなかなかいい値は出にくいでしょう。
平均客単価は、お店やシステムによって変わってくるので後述させていただきます。
ではアクセス数が1日100あったとしたらおよそ1か月のアクセス数は3000となります。
では式はどうなるのでしょうか。
3000×0.5%×10,000＝150,000円のお店になりました。
ただアクセス数だけでなく
コンバージョン率が1％となったとしましたら
3000×1％×10,000＝300,000円ですね。
このようにそれぞれの値を少しでも改善すれば掛け算なため大幅な改善がなされます。
これはECサイトの売り上げの超基本なので必ず覚えていきましょう。
では新規で自社ECサイトを立ち上げようとしているまたは立ち上げたところ、またはうまくまわっていないところはどれ位の数字をまず目指せばよいのでしょうか。
アクセスは少ないとぶれが生じますのでデータ分析にするにあたってはまずは1日100アクセス、月間3000あたりをまずは目指していきましょう。
コンバージョン率は１％を目標とするといいと思います。1％を下回っている場合はまだまだスタート段階のサイトといえると思いますので1％になるようにどのような施策が行えるかを考えましょう。
平均客単価はお店の商品によって変わるので難しいのですが、例えばお菓子などは2,000円やそれを下回るものもあると思いますのでここをどのように設定するかはまた次のコラムで記述したいと思います。
まずは売上の基本公式の話でした。
すでに自社サイトを運営されておられる方は、月間の売り上げをアクセス数、コンバージョン率、平均客単価で分割して分析してみましょう。
次のコラムではそれぞれの値をどのようにあげていくのかについて書きたいと思います。