ECサイトにおいてコンテンツマーケティングは切っても切り離さないものです。
かといって無尽蔵にお金を使いたくさん記事を作り上げるのも効果はないとは言い切れませんが戦略的ではありません。
やはり同じ1記事ライターさんに書いてもらう、コンテンツを作るにしても狙いはしっかりしておきたいものです。
LTVとは、「Life Time Value」、日本語にすると「顧客生涯価値」でその人が一生涯でサイトに対してどれだけの利益をもたらすかの数値になります。
1回の取引に対して単純に売り上げだけを見るのではなくLTVを考えた顧客作りがとても重要になってきます。
商品から考えるコンテンツ作り
商品がお菓子の場合
例えば、お菓子のようなものであれば基本一回の取引はそんなに多くはないでしょう。
ただし、自社の商品に気にいってもらえれば何回も購入してもらえば優良リピーター顧客となりLTVはどんどん積み重なっていきます。
このような顧客の場合はいかに飽きさせないかが大事になってきます。
積極的に新商品が出ればアピール、季節ものが出ればアピールとLINE友達やメルマガなどでしっかり店側からアピールすることが大切になります。
またお菓子のようなものはギフトにも使われやすいのでバレンタイン、ホワイトデー、お歳暮などなどそれぞれのイベントごとはどのような企画をたてしっかり顧客を取りこぼさないようにすることがLTVを高める大切な要素です。
商品が結婚指輪の場合
では次に結婚指輪はどうでしょうか。1回の額はとても大きなものですよね。しかし、結婚指輪を何度も買いなおす人は（結婚何年目なので再び送るという例はありますが、そういうコラムや特集はやっても面白いかもですが）比率としては少ないです。
この場合先ほどのお菓子のAさんのLTVと結婚指輪のBさんのLTVが同じだとしても戦略は全く異なります。
結婚指輪の場合、リアル店舗でさえ何回も足を運びこれがいいのか、あれがいいのかと複数店舗回って店員さんに説明を受けたりしますよね。
ECの場合さらにそれは積み重なります。
1回の取引に対してこれでよしと思わせるコンテンツ作りが大切になります。
そのような場合は一体指輪を選ぶときはどういう風なものを選ぶ基準にすればよいのだろうという思いをお持ちだと思うので結婚指輪の選び方、お手入れのしやすさなどノウハウ系の記事が充実していることが大切でしょう。
また、複数の指輪があればあるほど悩むのであなたにあった指輪はこれですよね！といったレコメンド機能も重要となってきます。
店頭よりも数倍気をつかった接客が必要になってきます。
このように同じLTVでもどのような攻め方をするのかは全く異なるので以前、申し上げましたが
売上＝セッション×コンバージョン率×平均顧客単価
ではあるのですがLTVとそれぞれの商品の性質を考えた上でサイトのコンテンツ作りをしないと売上は伸びていきません。
商品がスーツの場合
他にもスーツショップだとしてもこのスーツを買おうかと考えるときでも今のスーツのトレンドも必要になってきますし、さらにLTVをあげるとするならばネクタイの選び方などの類似したカテゴリーの記事を増やすことでスーツとセットで一緒にアイテムを買ってもらうこともできます。
まとめ
このようにどのような接客をするのか、この商品に求められる性質は何かなどをしっかり見極めることでコンバージョン率の上昇、平均顧客単価の上昇、LTVの上昇が得られます。
一度自分の扱っているECサイトはどのような性質を持っているか振り返ってみてはいかがでしょうか。