ECサイトの目的は様々なものがありますが最終的には売上をあげることがシンプルで一番の目的といえるでしょう。
ECサイトの売上の公式は
「売上＝アクセス数×客単価×コンバージョン率（CVR）」で導きだされます。
この中で客単価、コンバージョン率はECサイト内の問題になりどれだけ客単価、コンバージョン率の対策を行ったとしてもまずアクセス数が足りていないと売上も見込めません。
もちろん、この売上の公式は掛け算でできており客単価、コンバージョン率（CVR）を頑張って上げれば、結果的には売上もあがっていくので対策をしなくてよいわけではありませんが、今回は一番初めに行わないといけない集客の問題についてふれましょう。
「広告」と「自然流入」基本となる２つの集客手段
まず集客といえどもお金はかけたくないという方もおられるでしょう。しかし、実店舗だったらビラをまいたり、外から入りやすいようにディスプレイにお金をかけたりする様に、ECサイトでもお金をかけずに集客するのはなかなか難しい問題です。
そんな中で一番集客を解決してくれるのは広告になります。
ただむやみに広告費をかければよいというわけではありません。
そこで、広告が適切に集客に貢献されているか、月にどの程度まで広告費に回してもいいのかなどを確認するための指標をいくつかご紹介したいと思います。
一つは広告が健全に回っているかというところで私はROAS（Return On Advertising Spend）を重要視してほしいと思います。
読み方は”ロアス”です。
何を表す数字かといいますと投じた広告費に対して得られた売り上げを見る値になります。数字は％表記になります。
計算式的には「ROAS＝広告から得られた売り上げ÷広告費用×100」になります。
パーセント表記ですので100％をこえていれば広告が機能しており、100%をきっていれば広告がうまく機能していないことがわかります。
たとえば100万円広告に投じて売上が500万円だったとしたらROASは500%なので非常によいといえるでしょう。
逆に100万円広告に投じて売上が50万円だったとしたらROASは50%なのでうまく機能してないことがわかります。
このROASは非常に広告に応じてどれくらいの売り上げがたっているかがわかるのでまずシンプルに数字を見る上では非常にわかりやすい指標です。
ではROASが100%をこえていたら店の運営としてはうまくいっているのかという点ですがROASはあくまで売上を見る数値です。
いくら1000万円の売上がたっていようと利益がマイナスであれば店の店舗運営は失敗しているといえます。
それで登場するのがROI（Return on Investment）です。
読み方はアールオーアイです。
ROASは売上だけを見ていましたが、ROIは投じた広告費に対して得られた利益を見る値になります。
こちらも数字は％表記になります。
計算式的には「ROI=広告から得られた売り上げの利益÷広告費用×100」となります。
利益が200万円、広告費用が100万円だとするとROIは200％になります。健全な数字といえるでしょう。
利益が50万、広告費用が100万だとすると50％となりこちらはうまく機能していないということがわかります。
このように利益でみる値がROIになります。
なら利益だけ見ればいいのでROIだけ見ておけばいいのでは？という疑問もあるかと思います。
しかしそのECサイトがスタートアップで始めたところにすぐ利益がでるでしょうか？
はじめはまず一定の集客が回っている中で利益も獲得するために様々な施策をうつという流れが普通だと思います。
ROIばかりを見て利益のみを重視し、最初の段階でさえ赤字がゆるされないような展開の仕方だと、重要な最初の新規顧客獲得施策を打てません。
ですので、ROASとROIをうまく使い分けながら今自社はどこのフェイズなのか、どこまで広告を投資できるのかというのを常に見続ける必要があるといえます。
他にもCPA（Cost Per Acquisition）という値があります。こちらはコンバージョンを1件獲得するのにいくらかかったかというのを見る値になります。
計算式的には「CPA=広告費用÷CV数」です。
ただし、私はECサイトではあまりCPAを最重要視はしていません。と言うのも、ECサイトの商品の価格にばらつきがあればあるほど１コンバージョンの価格がばらつくため厳密にCPAがどれくらいが適正値なのかが見えないからです。
価格がきまっているBtoBのサービスなどは商品数も少なく、または1個しかなくCV単価が一定なため見やすい数字だと思います。
販売している商品の種類や目的に応じて確認することがオススメです。
では広告以外の集客方法はないのでしょうか。
もちろんあります。
一つは自然流入です。自然流入とはグーグルなどで検索しECサイトに来てもらうという集客です。いわゆる「SEO対策」と考えておけばよいでしょう。
しかし、自然流入で集客を安定させるのにはかなり時間がかかります。最低でも半年〜1年かけてサイトを育てていくことで、ユーザーからも認知され、安定した集客に繋がります。
SEO対策には内部施策と外部施策がありますが現在は内部施策を行っていくことが主流です。
では内部施策が何か見ていきましょう。
・パンくずリストの作成
現在自分がどのページにいるのかをパンくずリストとよばれるもので表記しユーザーが簡単にホームページ内を循環できるようにするものです。
またパンくずには人だけでなくクローラーにもよい影響をあたえます。
クローラーとは検索エンジンがサイトの情報を集めるために回ってくるプログラムのことで、このパンくずリストがあるとその巡回効率があがります。
ですので、まずは自分のサイトにパンくずがあるか確かめてみましょう。
ないようでしたらこちらは専門家に頼めばそれほど難しいものではないのですぐに設置をすることをお勧めします。
・サイトマップの最適化
サイトマップとはサイトがどのようなページがありどのような構成であるかを示したものです。
こちらもグーグルのクロールに影響します。サイトマップもまた作るだけでなくグーグルサーチコンソールに登録しないと効果が半減です。
自分のサイトがグーグルサーチコンソールに登録しているかを必ずチェックしましょう。
・記事、コラムページ、各ページの充実
いわゆるコンテンツマーケティングと呼ばれる方法です。最初はなかなか効果があらわれませんがじわじわ積み重ねていく資産のような内部施策です。
商品、サービスに関する記事やコラムページを書いていくことで検索エンジンがこのページはユーザーにとって有意義なページだと判断しSEO対策にもなります。
また来ていただくユーザーにとってもこのサイトのコラムは読む価値があると思っていただきファン化、ブランディング化することもできます。
あくまで私の感覚ですが大きく影響が出始めるのが60記事～80記事ぐらいを超えたあたりから大きな効果がでるような感覚があります。
６０も・・・と思われる方もおられるかと思います。
ただしプロのようなライティングをしないといけないわけではありません。自社の商品、サービスを一番知っているのはあなたです。
ですので、あなたの知っている知識を書いて継続していくことが大切です。
その積み重ねによって徐々に各検索ワードでよい傾向がみられてきます。１記事ずつ積みかさねていきましょう。
・タグの最適化
こちらはHTMLのタグなどが文法や見出しタグがしっかり構造的にできているかも一つのチェック要素です。
どうしてもこのタグの最適化でノーコードやコーディングの知識が浅いクリエイターに依頼したときに発生する問題です。
見た目は同じでも裏側で影響が出てくることもありますのでサイト構築の依頼するときはこういった点もSEOでみられるという点を覚えておきましょう。
・サイトの読み込みスピード
サイトの読み込みスピードも現在ではSEOに影響いたします。
どうやってそんなのわかる点については安心してください。Googleが公式に診断してくれるサイトを用意しています。
Page Speed Insights
こちらにアクセスして自分のサイトのURLをいれれば今の評価、またここを修正したほうがよいなどがでてくるのでこちらも参考にしましょう。
このように自然流入を狙ったSEO対策も各種いくつもの項目があります。大変だなと思われるかもしれませんが無料で行える施策になるのでぜひやっていくことをお勧めします。
またパンくずやサイトマップがなされてない場合は今すぐ行うべきでしょう。
<h3>その他の集客方法</h3>
今当たり前に使用されているSNSも一つの集客方法です。
Instagram、Twitter、Facebook、LINEといった各種SNSを更新して店舗にアクセスしてもらうのも一つの集客方法です。
SNS集客については別記事で詳しく書きたいと思います。
集客力を上げるその他の集客方法
今当たり前に使用されているSNSも一つの集客方法です。
Instagram、Twitter、Facebook、LINEといった各種SNSを更新して店舗にアクセスしてもらうのも一つの集客方法です。
SNS集客については別記事で詳しく書きたいと思います。
また口コミも一つの集客というのを忘れてはいけません。店舗を持っておられる方であれば店舗でECサイトの紹介のビラやポスターを張るのも一つの手です。
売上は集客がないと上昇はありません。ただ一つ一つ小さな積み重ねが必要になります。まず今回のコラムでまだこれはやってないけどやれそうだなという点から着手されてはいかがでしょうか？